作為市場營銷新人如何在營銷這個大市場中穩打穩勝,下面經驗傳授給大家:
1、以中小客戶為基礎。
這樣做能給你一張穩固的客戶關系網,即便失去大客戶,你還能繼續生存下去。擁有穩定的中小客戶群,你進可攻、退可守,更有信心發展大客戶。
2、找到潛在大客戶的決策層。
找出你心目中的大客戶中最高層的管理者,盡最大努力去了解該公司的歷史和目標,弄清楚你能通過何種方式幫助他們提升銷售,然后直接與其CEO或者總裁對話。這種方法能讓你更清楚地了解一家企業及其決策者、領導層。假如一家公司的CEO對副總裁說:“蘇珊,請關注一下巴里的創意,這會對我們在兒童產品這一新領域的拓展有所幫助。”能達到這種效果,你肯定就成功了!還有什么比CEO的引薦更有力度?
3、不斷擴大客戶關系網絡。
我經常會與業內某些公司的精英人士打交道,發現這是一個互相交織的人際關系網,小到前臺接待員、辦公室經理,大到總裁,他們之間往往都有業務往來。很多時候,這種關系能夠進一步強化,或者延續到其他地方。比如,他們需要你的服務或將你引薦給公司里的其他人。所以,千萬不要低估人脈網絡的作用。
4、發現問題,應對挑戰。
就像我以前常說的那樣,問題就意味著機遇。問題產生后,你往往會更專注于提供有價值的創意和方案,而你的競爭對手也許僅僅滿足于推銷公司的產品。瀏覽這些大公司的網站,與他們的銷售團隊交流,了解顧客購買產品的緣由。如果你發現了某個問題,或許就能夠提供行之有效的解決方案。
5、想客戶之所想。
站在客戶的角度思考問題,并弄清楚他們的運作方式。這個大客戶的目標消費者是誰?有哪些競爭對手?成長和成功的障礙是什么?弄清楚這些問題,將有助于強化你自身的競爭優勢。
6、堅持就是勝利。
最重要的一點:如果你選擇了正確的道路,千萬不要停下腳步。大部分人離成功僅一步之遙,渾然不知自己離大客戶竟然如此之近。如果你能給客戶帶來利益,那么就堅持下去;反之,就趁早放棄吧。