“爭分奪秒”有它的優點,“拖延時間”也有它的用處。兩個法寶兼備,是談判人員應有的談判藝術。商務談判中的拖延戰術,形式多樣,目的也不盡相同。由于它具有以靜制動、少留破綻的特點,因此成為談判中常用的一種戰術手段。
人的意志就好似一塊鋼板,在一定的重壓下,最初可能還會保持原狀,但一段時間以后,就會慢慢彎曲下來。拖延戰術就是對談判者意志施壓的一種最常用的辦法。突然的中止,沒有答復(或是含糊不清的答復)往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。
這是較常見的一種現象。當雙方“談不攏”造成僵局時,有必要把洽談節奏放慢,看看到底阻礙在什么地方,以便想辦法解決。
柯南道爾是《福爾摩斯探案集》的作者,生性固執,在寫完探案集第四卷后,執意不肯再寫,用實際行動,讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫里亞蒂教授同墜深谷,“一了百了”了。
柯氏的出版商梅斯是個精明人,知道柯氏只是厭倦了這種通俗文學的寫作,對于這個給作者帶來過巨大聲譽和利益的福爾摩斯,柯氏還是情有獨鐘的。于是梅斯一面牢牢抓住版權代理不放,同時拼命作柯氏的工作,不時向他透露福爾摩斯迷們的種種惋惜不滿之情;同時又許以一個故事一千鎊的優厚稿酬。雙管齊下,一年以后果然有了成果,柯南道爾又重新執筆,讓福爾摩斯從峽谷里爬了出來,再演出一段段精彩的探案故事。
試想,如果當時梅斯不是給對方一段緩沖時間,而是心急火燎,不斷催逼,恐怕偵探文學史上將會失去一顆亮麗的巨星。
當然,有的談判中的阻礙是“隱性”的,往往隱蔽在種種堂而皇之的借口之下,不易被人一下子看破,這就更需要我們先拖一拖,緩一緩,從容處理這種局面。
美國ITT公司著名談判專家D·柯爾比曾講過這樣一個案例:柯爾比與S公司的談判已接近尾聲。然而此時對方的態度卻突然強硬起來,對已談好的協議橫加挑剔,提出種種不合理的要求。柯爾比感到非常困惑,因為對方代表并非那種蠻不講理的人,而協議對雙方肯定是都有利的,在這種情況下,S公司為什么還要阻撓簽約呢?柯爾比理智地建議談判延期。之后從各方面收集信息,終于知道了關鍵所在:對方認為ITT占的便宜比己方多多了!
價格雖能接受,但心理上不公平的感覺卻很難接受,導致了協議的擱淺。結果重開談判,柯爾比一番比價算價,對方知道雙方利潤大致相同,一個小時后就簽了合同。
在實際洽談中,這種隱性阻礙還有很多,對付它們,拖延戰術是頗為有效的。不過,必須指出的是,這種"拖"絕不是消極被動的,而是要通過“拖”得的時間收集情報,分析問題,打開局面。消極等待,結果只能是失敗。