你對這家客戶有什么貢獻?不是指你對自己有什么貢獻,而是指你對這家客戶有什么貢獻,這并不是件容易的事情,你提供產品,未必就有一個“自然而然”的貢獻,這個貢獻必須是客戶認為和認可的,而不是你想象的。
5.與客戶確定合作目標
所謂目標,就是指客戶的一個或幾個關鍵參與者,在未來面臨某個機遇時,如何利用供應商提供的產品或服務來發揮他們的優勢。這有點復雜,我們不妨分解一下:
必須是客戶的關鍵參與者認同的,你自己覺得可以沒用。
以機遇為基礎,比如,下半年客戶要建設一座跨江大橋。
客戶必須知道你的東西確實能幫助他發揮優勢。你自己知道不行,必須是他知道。
最后,也是最重要的,所有這一切都需要拿到客戶那里,讓客戶確認。
6.計劃的制定與實施
上面所有的事情其實都是在做準備,接下來就要制定和實施計劃了,這也分為三個方面:
投資:在這個客戶身上準備做什么事情?比如技術研討會、請他們的相關管理人員參加培訓等。
策略制定:包括確定你的銷售目標、資源的調動計劃、收入目標等。
策略執行:
你怎么利用好某項優勢或關鍵關系?
你在提升服務方面能做什么?
你如何處理客戶的業務問題?我們應采取哪些措施?
你怎么做才是執行投資計劃?
還有什么額外的銷售機會?
我們要采用什么樣的銷售和營銷方式?
客戶經營確實是件復雜的事情,需要整個銷售組織的投入,埋線千里而且曠日持久。很多公司不太愿意這樣做,他們更愿意抓機會,去炸別人的碉堡。但是一旦你真的下定決心做好客戶經營,就能真正做到和客戶打成一片,拉都拉不開。古人說“不戰而屈人之兵”的境界。在銷售中,大致就是這樣了。