何為“誘餌效應”?凡釣過魚的人都知道:要釣魚,既要在選擇的釣點上撒些餌料,又要在釣鉤上掛上魚喜歡吃的東西,這樣,才能引誘魚來上鉤。把這一方法運用到營銷中,我們就稱其為“誘餌效應”。
近年來,“誘餌效應”在營銷中的運用屢見不鮮,也和釣魚一樣很靈驗。這里,說一件真事:某家具商場有一款標價為2980元的雙人床和一款標價為780元的席夢思,開始單賣時,為了促銷,雖然分別給了顧客20%的折扣優惠,但仍銷不動。后來,他們改變營銷策略,把這兩樣商品采取捆綁式方法進行銷售:那款雙人床仍標價為2980元,那款席夢思仍標價為780元,只是在這兩款商品中間赫然寫著這樣一行字:床+席夢思,只賣3000元,意思很明顯,幾乎等于買一送一,這與前面兩件商品單賣的打折價也沒有什么懸殊。但效果卻大不一樣,自采取捆綁式銷售以后,這兩樣商品變得很熱銷,一個月就售出20多件,比上年度一年銷得還多。
本來是兩樣滯銷商品,為什么改變了營銷策略之后,反而變得熱銷了呢?原因其實很簡單:因為我們每一個人,做每一件事,選擇每一樣東西,都會自覺不自覺地加以比較,而越是有參照、有對比的東西、越是反差大的東西就越能凸顯其價值。基于這樣的原因,人們在對床和席夢思這兩樣商品進行選擇和對比時,由于事先對這兩件商品并沒有一個準確的衡量標準,并不知道它們的真實價值。因此,就只能通過與其相近的其它物品的比較來判斷它們的優劣和性價比。于是,在有了非常直觀的床的單價和席夢思單價的“誘餌”誘導對比后,就順理成章的實現了后面“買一送一”的“銷售目標”。
這一營銷事例啟示我們,在激烈的市場競爭中,商家要使自己所經營的商品暢銷,在保證商品質量和優勢性價比的前提下,還應關注消費者的消費動機,研究消費者的消費心理,了解和把握消費者的消費心態,這樣,才能根據消費者的消費規律,制定出更多類似于“誘餌效應”的營銷策略來,以抓住消費者的“心”,讓其心甘情愿的“上鉤”,成為自己所營銷商品的忠實購買者。