哪個銷售會對市場份額的增加沒興趣?
誰都想從競爭對手那里挖一塊肉,搶單,必不可免。然而,當你與對手的客戶接觸時,他們普遍會拿這些理由拒絕你:
◆對,我們對你的產品很感興趣,但價格是不是可以再便宜一點?
◆我和你對手的合作價格已經很低了,你的價格并沒有優勢!
◆你所提供的產品及服務都很好,但是我現在和你對手合作很愉快。
此時,急于拿下訂單的你,就會給客戶報出一個你老板很難承受的低價。悲催的是,即使你的價格很低,依然與成交無緣。
明確購買理由,更要明確不買的后果
既然跳樓價還不能搞定對手客戶,許多銷售人員就開始介紹自己的產品是多么有特點。
比如,以下企業是這么說的:
◆“保證隔天送到!”(聯邦快遞)
◆“比薩30分鐘內送到,否則免費!”(達美樂比薩)
◆“牛奶巧克力不在你手中,而在你的口中融化。”(M&M’s)
不幸的是,你提供的產品賣點,你的對手很快就能跟進,這讓客戶無法區分出你和對手的不同,至少在表面上不能。
為什么你的產品賣點不能打動客戶?因為在客戶看來,你的方案無法保證其獲得的價值最大化。從你這里獲得的價值不大于從你對手那獲得的,憑什么換你做新供應商?
那你要從哪幾個方面來定義你的方案價值呢?
可以歸納為4個R:
1.可靠性(Reliability):作為賣家,你能在各個方面,包括產品的質量、運送時間以及維護安排等問題上提供可靠的保證。
2.積極性(Responsiveness):你不僅能提供可靠的服務,還能對客戶的需求及其關心的各方面問題做出及時反應。這包括配備在客戶那里的駐場售后人員,能及時解決產品使用當中的問題。
3.足智多謀(Resourcefulness):你能主動想到一些創新的方法,來幫助客戶以更少的資源實現更多目標嗎?你能運用好自己公司的資源,幫助客戶分憂解難嗎?
4.交情與關系(Relationship):除了和一些關鍵決策人建立關系之外,與每個能影響采購的人建立關系,包括門衛、終端用戶,以及那些能影響產品使用者的人。
如果購買理由已經很充足,但客戶還是不從你這里購買,你就可以對應上述幾個方面,告訴他不買的后果。比如:
◆可靠性無法保證:雖然對手的設備在每天操作中尚顯可靠,但一旦遇到意外,比如火災,可靠性會大打折扣。
◆積極性不足:他們不可能派駐工程師現場服務,而遇到故障時再專門派人服務,將會耽誤時機。
指望什么絕處逢生
如果這些后果還是不能打動客戶,那么,圍繞下面3個方面做工作,可能在今后博得新機會:
比如積極性:你可以為客戶(哪怕在用對手的產品)提供各類日常服務(比如簡單檢查、問題咨詢等);
比如可靠性:通過及時響應客戶的日常需求,增強與客戶之間的信任感,讓他們相信,他們需要更可靠的產品和服務。你甚至還能說服他們,如果想要升級部分生產系統,其實不需要花那么多錢;
再如交情與關系:真正做好了上面的工作,即使客戶和現任供應商的關系很密切,但客戶公司內部的“聲音”也會轉向你這一方。
這些工作做到位,你才能在堅守價格的情況下,依然實現成交。