我去年大學畢業,到一家專業媒體做廣告銷售。公司給我們做了一個星期的培訓,告訴我們雜志都有哪些廣告版面、分別在什么位置、叫什么名字、價格是多少。此外,還叫我們記住一些基本信息,例如雜志有多少年歷史、有多少讀者、讀者分類是什么等。我們也拿到了相關的報價單和讀者分析圖。之后,公司給了一些名單,就讓我們開始去銷售了。
我按照名單打了一些電話,大部分情況下,客戶會先問一下雜志的訂戶人數,同意把雜志和報價單寄過去,然后,就石沉大海了。我再打電話追蹤時,對方不是說不適合他們,就是說他們今年的計劃已經安排了,有些客戶還說我們的雜志讀者人數太少,而另外一本同樣的專業雜志讀者人數是我們的兩倍。總之,基本都是拒絕。
現在,我到公司已經兩個半月了,一直沒開單,經理的臉色越來越難看。其實,公司前臺會接到一些客戶的來電,這些來電大部分都能成交,但經理從來不給我。我現在不知道該怎么辦?辭職吧,不甘心;繼續做吧,如果再不開單,估計哪天要被公司“炒魷魚”了。
我如何才能快速開單呢?
教練調研
根據張同學的案例,我們通過電話對他的情況做了更深入的了解,現在把相關信息補充如下:
1.這是小張的第一份工作。小張學的是管理專業,而他所在的媒體是一份建筑方面的專業雜志,主要讀者對象是建筑設計單位、基建施工單位和建筑方面的專業院校。
2.小張銷售的方式如下:
首先,按照公司給的客戶名單,給客戶打第一個電話,通常情況是這樣的:
“您好!我是XX雜志社的,我們是建筑行業的專業雜志,有10年的歷史了,有12萬讀者,請問我們最近有廣告計劃嗎?”
有些客戶會說沒有,小張就會建議對方看看自己的雜志;有些客戶則會直接要求看雜志。這樣,大部分情況下,小張都能順利地寄出樣刊,或者發出電子樣刊。
接下來,小張會再打電話問是否收到了雜志,如果對方收到,就問有沒有合作意向。這時,一部分客戶說還沒來得及仔細看,另一些客戶就明確地拒絕,要么說沒計劃,要么說這個雜志不適合他們,要么詢問價格之后說價格太貴。
到目前為止,小張還沒約到過客戶,所以還沒有拜訪過客戶。
3.關于客戶資料:小張獲得的客戶資料看上去很詳細,有公司名稱和聯系人名稱。這些資料是如何來的,小張也不太清楚,只知道是從公司的數據庫里分出來的。關于客戶的類別,也都和建筑有關,有賣建筑設備的、有銷售建材的、有做房地產的、有賣家具的,等等。
請大家一起來幫助小張
1.你認為小張拿不到訂單的主要原因是什么?
2.如何才能讓小張快速開單呢?