在這個營銷無處不在的時代,銷售已經不是業務人員的專業工作,而是人人必備的基本常識了。不管是一個點子、一種觀念、一項優點,還是一個產品,只要你試圖讓別人接受,就是一樁銷售行為。正如我在本書《前言》中說的,不管產品是什么,真正銷售出去的其實都是你自己。不知如何銷售自己的人,很難出人頭地;但是太過分推銷自己,又易令人生厭。
如何保持中庸,不要過猶不及,并不容易。很多人都知道,一次成功的銷售行為,銷售重心應該是產品的價值,而不是價格。但是,真正能夠做到這點的人很少。原因在于,人很難認知別人的價值觀,所以習慣根據自己重視的方向來銷售,當然很難達成目的。想想看,開創型的人,價值觀是行動;合作型的人,價值觀是和諧。這兩種人要互相溝通或銷售時,能不產生嚴重的誤差嗎?照傳統紫微斗數的說法,就是這兩人的命盤相克。
是相克?還是不懂銷售?我們來看看可能發生的狀況。
狀況一,開創型的七殺是銷售員,合作型的天同是客戶:
七殺:“請你老實告訴我,喜歡不喜歡我的產品?
天同:“你的產品很好,讓我印象深刻。
七殺:“那你不趕快簽訂單,還等什么?
天同:“嗯,產品好是好,但我還要想一想……
七殺:“有什么好想的,喜歡就買了,你這樣猶豫不決,真不夠朋友!
天同:“啊呀!你這樣逼我,才是不夠朋友,我說了,還要想一想嘛!其實,我覺得顏色不太配……
七殺:“奇怪,我剛才問你產品好不好的時候,怎么不直說呢?現在才嫌顏色不好,真的很不干脆,不買拉倒,再見!
天同:“你別生氣,我不是故意的,好啦!我買一個捧捧場吧!(心中委曲。)
七殺:“不必了,我又不是討飯的!(也覺得心中委曲。)
換一個場景,合作型的天同是銷售員,開創型的七殺是客戶:天同:“請你老實告訴我,喜歡不喜歡我的產品?
七殺:“你的產品問題很多,像這個顏色,我就覺得和我家不配。
天同:“真的啊!那你喜歡什么顏色?
七殺:“我喜歡米黃色,但你們根本沒有。
天同:“真對不起,這個顏色沒有出,因為市場調查說不太受歡迎……
七殺:“你這是什么意思?拐彎罵我啊?說我沒眼光啊?
天同:“沒沒,你誤會了,我不是這個意思!我……(對意外引發沖突很緊張。)
七殺:“就算我不買你的東西,你也不用罵人啊!嫌貨才是買貨人,懂不懂?像你這種態度怎么做生意?
天同:……?(心中委曲,發誓從此不再做銷售員。)
這些狀況,你經歷過嗎?是否曾經因此而灰心喪志?讀完本書,你會發覺,原來這只是雙方命盤不同,價值觀差異太大而已!你每天出門時碰到不同的客戶,不同的命盤,都會影響你的命運。不管你是哪一種型,如果不先解決人性上的矛盾,依據客戶的類型來決定銷售方式,你就注定失敗。
所以,銷售其實是99%的人性,產品的重要性只占1%.
IDCR銷售流程
我把銷售過程分為四個步驟,稱為IDCR銷售流程。你可以發現,每一個步驟所進行的,其實都是在爭取客戶的價值觀認同。
I(Information):收集訊息,知己知彼
在這個階段,你要廣泛收集客戶的各種信息,來判斷要用哪一種銷售策略才能奏效。
這時候,如果能知道對方的紫微命盤,就能夠掌握銷售方法。而且,算命術本身就是很好的人際溝通工具。你如果告訴客戶,你有個紫微命盤工具,可以幫他算,很少有客戶會拒絕你的約會。
D(Demo):展示產品
展示產品是很重要的環節,也是最容易出錯的環節。
要注意,賣東西才是你的主要目的,展示產品不是,所以,隨時觀察客戶的購買訊號是否出現,一出現就立即中止展示,進入結案。如果結案不成,就繼續展示。通常,這種過程要重復很多次。
讓客戶購買
巧妙地讓客戶以為是他自己下決定,而不是你強迫他們下決定。這是整個銷售過程中最重要的部分,你應該隨時準備進入結案。
依據實驗,超過80%的結案是在展示產品流程的80%以內發生的。所以,不必也不應每次將展示流程全部做完。
R(Referral):讓客戶推薦
能和客戶約會是很不容易的事,所以不管客戶是否購買,都應該請他至少推薦五個人讓你去拜訪。
研究顯示,有幾種命盤特別喜歡推薦朋友。沒有獲得推薦,表示銷售流程尚未結束。要注意的是,銷售成不成功,不僅是看能不能把產品賣出去而已,還有另一個判斷的關鍵因素:你花了多少時間成交?時間越短,效率越高。成功的銷售員有很多相似的特質,諸如開朗、樂觀、積極、自信、人際關系良好等,這些特質在不同命盤里比重各有不同,表示成功并不限定在某一類命盤。
重點在于,你能否知己知彼,創造自己的命運。所以,基本特質雖能決定你是不是一個天生的業務人才,卻不能讓你成為成功的業務人才。認識不同的命盤特質,分清楚人性的差異,掌握人性,才能掌握銷售的關鍵因素。