對女性顧客市場的深入分析一:女性有非常強烈的競爭心理
日常生活中或電視劇中往往有這種場面,如果鄰居家買輛大型房車時,老婆會催促自己的先生也要購買,來顯示他們并不比鄰居們差;或者前面人家的太太身上戴著數十萬元的寶石時,自己也想買個紅寶石戒指來戴;或附近鄰居的獨生子考上了大學,就想盡方法讓自己的孩子也能考進去等等,這種妻子的過分無理要求導致家庭之間的競爭也屢見不鮮。
主要是她們單純地為了滿足其強烈的虛榮心,一旦受到外界的刺激就像點了火的導線一樣迅速滋長,而且其欲望也是無止境的。
“要成為一名優秀的推銷員,就得靈活運用這種女性的競爭心理.”如銷售某一商品時,就說:“老實說,雖然價格偏高,但鄰居家的太太還是毫不猶豫地買下了。”或者“雖然不方便告訴你名字,但是某一家大老板的太太已經簽了合約”等來刺激。但是面對女性顧客時滔滔不絕地說哪一家如何如何,有時會給顧客留下不好的印象,認為這個推銷員是個滑頭、不誠實的人,因而干脆遠離,所以推銷員刺激女顧客的競爭心理,應適可而止,察言觀色,還應衡量利益得失以后,確定利大于弊時,才果斷地行動。女性之間競爭,通常是在與自己有相當的相當的經濟能力、知識、容貌的家庭環境時,競爭的情況才會嚴重的多,甚至有發展成嫉妒心理的可能。
雖然稍微有偏差,但也可以進行比較。就像釣魚時,必須要有個誘餌,這一點對各位讀者來說也完全可理解。可是,另有一條魚進入這一領地找食物,必然會使兩條魚之間發生沖突,原本的那條魚像是阻止入侵者一樣,與后者展開殊死搏斗。釣魚者就是利用這種習性,故意把誘餌扔進去,從中可以來個漁翁得利。
釣魚與業務員的商品推銷有許多相似之處,對待女性顧客與漁夫釣魚也有共同的地方,都是以競爭心與嫉妒心當誘餌,從中推波助瀾,有時女性顧客的態度會猛然轉變,時而很露骨地表現于外(指競爭心理),時而深藏在內心深處,對人對已也表現得關懷備至,笑顏相迎,或者完全無視這一切(把自己內心的不平靜不表露于外)的言行來對待推銷員。
對女性顧客市場的深入分析二:大多數女性往往容易情緒波動
不論是處理感情問題,或是日常生活里的其他事物,很多女性表現得較感情用事,應該可以說缺乏應有的理性吧!從這方面來講與男性截然相反.隨著自己情緒的變化,對人對事時好時壞,因此,與女性顧客面對時,更需要抓住最佳時機,選一個女性顧客心情好的時候進行銷售是相當重要的。
如果一個家庭里有人很可愛的孩子,但是這個孩子是精神失常者,那么這個家庭立即彌漫著悲觀失望和前途未卜的情緒,然面只要有位鎮靜的妻子,就完全可以驅散這種消極影響。在這時候,從這種悲痛和失落感中帶領全家走出不幸的往往是女性,而不是一家之主的丈夫。此時的女性所表現出的勇氣和毅力往往會震驚四座。從這種意義上來講,男性顯然略遜于女性,男性一到這時候不知是什么原因會使不出平日勇猛。就生存本能上講,女性要強于男性,但她們的致使缺點,在于不能很好地控制自己的感情,總之,用一時的感情做事,欠缺的是沒有經過深思熟慮的行動。
無論做什么事,只要女性能孜孜不倦,做任何艱巨的任務,也能完成,但為什么那么多的大企業,若要起用女性做大企業的決定者,她們仍會考慮女性的感情用事?在競爭激烈的商業場中不容許感情用事,要不然可能會招來不堪設想的后果。
管理階層肩負著公司的命運,做管理階層的女職員經常用自己的情緒對待部下,部下同樣地用感情對待上司,當心情不愉快時,把此種心情帶到公務上來,不但影響員工士氣,而且會導致工作效率低下。
因此,業務員碰上女性的情緒發泄時,不要與之針鋒相對,要盡量迎合她的情緒,才能從不利于自己的銷售環境中走出來。
剛出道的業務員會有這種情況,他們向自己的上司回報“XX家的XX太太已經100%決定加入保險,下次拜訪時,一定能簽訂合約”,但是這位推銷員要注意,這承諾若是出自女性(尤其是太太)恐會有付諸東流的危險。即使已經談妥了九成的會談,臨到付保險費的時候也會“經過深思熟慮以后,還是決定放棄加入”等言語來拒絕,這樣的現象并不在少數。更為麻煩的是,一旦有了這種現象之后,千說萬說可就由不得你了,她會始終不改變初衷,任憑業務員汗流滿面地進行說服工作也是無濟于事。這種謝絕來自女性時,不管你用何種的甜言蜜語來奉承說明,對方依然是漫不經心的鎮靜態度,很少會有人要求拿合約書或者收據。就算已經約定好,有二成的人還是透過電話來謝絕。以上,說了很多女性的壞話,但是有少部分的女性還是例外的,她們能超越感情,能夠很好地管理自己的情緒尺度。例如:被稱為“鐵娘子”的撒切爾夫人,就成就了一番事業。
對女性顧客市場的深入分析三:女性很容易陶醉于恭維話
就某種意義上來講這是沒有男女之分的,對所有的人都是一樣。這可能是出于人的本性吧!也是人類的一大悲哀,只不過在女性方面的表現更為突出罷了。俗話說得好:“豬聽了恭維的話就能爬上樹”,女性也經不起“場面話”的轟炸。
什么是場面話呢?就是指稱贊的話,或者以斯文的口氣面帶微笑,所說出的華麗詞句,必須以事實為基礎,從較短的語言中包含著給予對方滿足感或產生興趣的內容。還有,天方語言的意思必須馬上被對方所理解,也就是必須說出對方愿意聽或者喜歡聽的話,不管其真實的事實如何,不如此的話就無法奏效。
至于說話的方式,與其開門見山不如用委婉的語句給對方思考的余地,并加點奉承話就會收到更好的作用。凈說一些如何如何地想聽聽你的高見之類的話更是完美!但是這種“場面語”不是隨時隨地都能讓人聽起來心里舒暢,反而會給人留下可惡的印象,使說話的人處于進退維谷的尷尬境地。
下面舉一件以恭維話來打破女性心理障礙進而銷售成功的例子:有一天汽車推銷員訪問了一個家庭,他對接待自己的太太說道:“我原本是來推銷××汽車公司剛研究出的最新流線型款式×××轎車,但是看了太太美麗健康的小腿,就決定暫時中止銷售給太太。之所以這樣,是因為我覺得太太沒必要買汽車,想必太太學生時代一定是田徑隊的運動員,要不怎能擁有如此美麗的雙腿呢?況且經常坐著會導致腿部變形,不是嗎?太太。”以這樣的反問來看看太太的反應如何,所說的話都是站在對方立場的忠言,就是指經常坐車會使用腳走路的機會大大減少,久而久之會導致腳部功能衰退。
家庭主婦的情形大多如此,他們一般不需上班,出門常常以汽車代步,所以活動量減少是顯而易見的,但是他們高興的不是得到關心,而是把這種話當做對自己的贊美語。
以女性的心理分析,贊美長相與有人欣賞自己修長的腿,同樣都可以令她們得意三天。
還有銷售產品的對象是孩子時,你可以指著纏在母親邊的孩子說:“這孩子是您的大兒子嗎?他有一個聰明伶俐的前額,小時候我從父母那里聽說過,前額寬的人有聰明的頭腦,如果是窄額的話就不太好了。”或者“您的女兒長的像媽媽,擁有一雙好動人的眼睛,長大了可以當女明星或去選中國小姐哦!” 等。