切勿“擁兵自重”
馬基雅維利在其鴻篇巨著《君主論》里有這樣一句話:你想獲得權利嗎?那你首先必須尊重權利。在這里,我們可以理解為:一個不懂得尊重權利或管理秩序的人,是不可能獲得權利的。
反觀我們很多優秀的銷售經理,業績上確實無可挑剔,但在對自己上級的態度上,卻顯得有些茫然。最明顯的表象就是“擁兵自重”。作為一名銷售經理,當其對頂頭上級或公司規章制度有所漠視的時候,遭受打擊便也在意料之中了。
尊重權利及管理秩序,這不僅僅是心態的問題,更多的是關系到韜晦策略。我們經常說:領導就是幫我們解決困難的。既然如此,那我們就一定要相信領導,即使他看似平庸,但應該堅信一點:既然他身為領導,就一定是有過人之處。如果能帶著這樣的心態來審視自己的領導,獲益的必然是自己。
堅持原則,靈活處理
在銷售型企業里,用中流砥柱來形容銷售經理毫不為過。
作為各種利益博弈的焦點——銷售經理,既面對上面公司的銷售政策和領導,又面對下面變幻莫測的市場和各級經銷商。然而,當二者利益發生沖突時,銷售經理又該如何取舍呢?這關乎一個核心問題,即原則面前如何定奪。
筆者認為,作為一名銷售經理,如何堅持原則,維護公司利益是首要任務。其次,在堅持原則的同時,還需學會妥協。
比如銷售經理們都頗為頭痛的酒類市場費用投放的問題,按銷售回款給予一定比例的市場費用投放是一般手法,但有時市場實際需求卻遠高于這個比例。此時,如果堅持原則,就有可能喪失市場拓展的機會,經銷商信心也會受挫。但無條件的妥協,公司利益又會蒙受損失。這時,不妨旗幟鮮明地堅持原則——銷售政策規定的市場投入比例不變!同時還要妥協——前期投入可以大于這個比例,但由經銷商自己墊付,隨后根據實際回款沖抵核銷費用,從而在一個動態過程中尋求費率的平衡。
堅持原則,這是所有銷售經理都必須面對的問題。尤其是在利誘面前,堅持原則是職場有所建樹中最為關鍵的因素。單純的妥協,不僅僅是方式方法的問題,更多的涉及職業操守。而一旦職業操守受到置疑,勢必會喪失在企業生存的機會,更不要談得到晉升了。
“思路、口才、文才”是必備利器
目前,“老黃牛”般的銷售經理已經不能適應酒類市場形勢的需要了,尤其是想晉升到一個新高度的銷售經理,更需要具備以下三把“利器”,即思路、口才、文才。
好的思路,是在充分掌握公司運營策略并融會貫通后的一個表現。因為任何一家酒類公司的整體運營策略,都具有高度宏觀的“缺點”,這需要基層銷售經理因地制宜地將其變成具有可操作性的“戰術”。
好的口才,是降低溝通成本最有效的一個途徑。只有具備了良好的口才,才能更好地與客戶溝通。
好的文才,最核心的體現就是能清晰準確地上情下達,下情上報,這對銷售經理推進轄區內的整體工作至關重要。
“銷售、市場、財務、人事”需充分了解
作為一名銷售經理,掌握專業的銷售技能是基本要求。但作為一名想有所作為的銷售經理,僅有銷售“功夫”是遠遠不夠的。
現階段,我們把酒類銷售簡單地描述為:產品→經銷商→渠道終端→消費者這一過程,概括起來就是招商、鋪市,這是個主脈絡。推而廣之,銷售就涵蓋了銷售政策的制定、經銷商策略的量身定做乃至甄別選擇,直到招商合作、產品策略的確定、渠道終端操作的具體規劃和執行。
市場操作,涉及如何提升銷量,如何進行產品宣傳,如何進行消費者教育等問題。作為一名銷售經理,要想掌握市場運營訣竅,必須先學會市場調研,摸清當地消費潛力和消費習慣,企業優劣勢分析及競品現狀等;其次要有清晰的產品動銷促銷手段和方法;最后,就是對品牌推廣要有良好的戰術準備,即什么階段用什么品牌推廣手段。
至于財務,作為一名專業的銷售經理,不能不有所了解。進一步說,就是做好自己轄區的財務數據匯總和預測。無論是轄區產品進、銷、存的數據統計,還是費用投入與產出比例的測定,習慣用嚴謹審慎的財務眼光來統籌自己的資源,是未來獲得職場晉升的必備“功夫”。
懂人事,銷售經理應明白人力資源的重要性。一方面,根據企業人力資源部門的規劃做出自己的職業發展愿景描述;另一方面,學會鍛煉培養后備力量,并學會帶好自己的團隊及經銷商隊伍,在為企業儲備后續資源的同時,對將來的晉升亦極為重要。
“計劃、組織、指揮、協調、監控”是必修內容
自上世紀初羅伯特·泰勒創立了管理學后,管理思想發展至今,已凝練出上述五項內容。作為一名要求上進的銷售經理,有必要將其作為修煉的核心內容。
計劃。如今,酒類銷售計劃工作已經到了精益求精的地步,“三每三對照”已經無時不在。“三每”就是“每人、每天、每件事”,“三對照”就是“對照目標、對照過程、對照結果”。
組織。現代銷售工作是一項系統工程,其中有效的組織是集約合成作戰的基本要素。其實,如何組織經銷商隊伍,如何組織上級職能部門為自己所用等等,都是潛移默化地鍛煉銷售經理的組織能力。
指揮。一名銷售經理,在很多時候必須是一名堅定、大無畏的指揮領導者。在清晰判斷市場形勢后,必須果斷出手。只要自己所代表的企業利益和經銷商利益不相沖突,完全可以系統地安排好自身企業的諸項工作要求。
協調。一名優秀的銷售經理,不僅要避免廠家和經銷商發生混亂沖突,還要避免經銷商和二批、三批的混亂。協調是一種權衡藝術,銷售經理應盡最大可能維護各方利益,使市場朝著規范有序的方向發展。
監控。這是個矛盾的綜合體,如果沒有適度的監控,漏洞和弊端是顯而易見的。但實施監控,又會耗費銷售經理的大量精力。因此,銷售經理需結合自身實際情況,適時實施監控措施。