探析銷售人員飛單問題及解決之道

   銷售人員在業務一線如果拿著公司的鈔票、為競爭對手干活，那就越過了底線。銷售人員飛單，身在商場的人都知道，是圍追堵截，還是指引疏導？

一、飛單的典型現象

1）產品價格高：當客戶不能承受公司的產品價格時，銷售人員轉向其他同行的產品，美其名曰“以客戶需求為導向提供個性化的解決方案”。
2）供貨速度慢：如果客戶要求的供貨進度非常緊急，或者由于客戶自己的計劃管理薄弱，經常變動需求計劃，而您的工廠產能有限不能及時供貨時，那么飛單就有可能發生。
3）產品質量差：如果您的質量管理流于口號，即使您通過了ISO認證，甚至更高級別的認證，也沒有，質量口號不能制造出好的產品。
4）業績提成低：您的同行為了吸引人才，可能給予單筆合同非常高的業績提成，高于您公司的單筆提成，銷售人員短期利益驅動，秘密銷售同行的產品，你想查-全球品牌網-可沒那么容易。

二、飛單的原因

1）客戶關系過度依賴個人：銷售人員與采購人員關系良好，客戶采購人員與公司銷售人員的關系，超越了客戶與公司的關系，客戶愿意接受飛單。
2）銷售信息內部透明度低：客戶的每一個需求，從頭至尾如果沒有一個持續的信息監控系統，對銷售人員就沒有監督，所有信息掌握在銷售人員一個人手中，您也很難從中發現飛單現象。
3）利益分配導致關注眼前：針對一個個銷售合同來提成，往往會導致銷售人員在計算利益得失的時候，只關注單筆合同的個人收益，如果您的單筆合同提成低于同行，銷售人員就傾向于飛單。
4）銷售人員職業素養欠缺：部分銷售人員的職業素養不高，不遵守起碼的職業準則，甚至在公司內部起到負面的誘導。

三、如何應對銷售人員飛單？

非經濟手段和經濟手段、事先預防和事后懲戒相結合，具體對策包括10項。
1）客戶需求定位：根據您公司的產品定位，對于不符合目標市場定位的客戶，不要再投入銷售力量，因為在這樣的項目上，您的優勢難以體現，反而同行的產品卻能滿足客戶所需，這就給銷售人員創造了飛單的機會。2）組合客戶關系：在您的公司內部，可以建立多維度多渠道的客戶關系，如，針對一個客戶，區域和總部都有與客戶關系密切的人員，即使在同一個區域、同一個訂單上，保持2個以上的溝通渠道。
3）建立信息系統：從基礎工作上，需要對每一個客戶、每一個需求信息，建立完整的公司可以隨時察看、統計、分析的信息系統。
4）提高生產效率：在公司內部，盡量提高業務流程效率，提升交貨速度，給予一線的銷售人員盡可能大的支持，這比監督更重要。就常理而言，銷售人員一般也不愿意飛單，除非①感到針對客戶的某一個需求，如果銷售公司的產品，把握性很低;②在同等把握的情況下，同行給予的個人利益回報遠遠高過公司所給予的回報。因此，銷售人員決定是否飛單時，首先判斷的是哪個產品對促成訂單把握更大，然后才會考慮個人利益所得。
5）控制銷售費用：在企業成長的前期階段，銷售費用可以進行比較詳盡的控制，通過對各個具體環節和事項的標準控制，避免費用失控。需要注意的是，雖然只控制費用總額和重點科目的費用額度，但是銷售人員上報費用時，應當是“科目和金額具體清晰”，以便進行統計、分析和追蹤。
6）改變提成政策：如果您一直采用單筆提成的政策，也就是說，只針對一個具體的銷售訂單進行提成，那么您就被動了。您給予2%的提成，對手可以給予2.2%的提成。
7）實行長期激勵：對您的骨干人員，要實行長期激勵，基于①長期的服務，例如3—5年;②達標的業績結果，例如連續每年實現目標;③）符合公司規范的行為，例如無重大違反公司制度的行為;給予他們一筆豐厚的回報。回報方式可以是現金、股權類報酬。
8）事后嚴懲不怠：對于飛單這類比較嚴重的違紀現象，事后的懲罰一定要有力度，讓銷售人員感到充分的畏懼而不敢采取行動。對于飛單為公司造成了直接損失的，可以按照一個固定數額予以罰款，所罰款項用于獎勵其他人員。對于相關知情不報和縱容的人員，要給予非經濟性的處罰。
9）主管領導責任：對于銷售人員飛單，其直接上級完全可以通過更深度的跟進，來發現和避免這類現象的發生，反而從公司總部來說，由于遠離現場，難以發現飛單的苗頭和預兆。因此，一旦發現飛單現象，飛單人員的直接上級應當承擔連帶責任，借此督促直接主管來監督自己的下屬
10）引導員工監督：可以引導員工來互相監督并獎勵，并對“如何預防飛單”提出合理化建議，讓有飛單想法的銷售人員處于誠惶誠恐的狀態中，也可以避免此類事件發生。因此，這種做法可以有，但不能作為主要手段。

解決銷售人員飛單，您不能剪去他們的翅膀，更不能蒙上他們的眼睛。如果他們會飛，您就要把他們培養成訓練有素的信鴿，而不是野鷹！