經銷商選擇代理商品的誤區

    同時起步的經銷商，起點基本一樣，可是三五年之后，再看他們各自的發展，情況卻大不一樣，有的成了當地赫赫有名的品牌經銷商，有的卻依然沒有多大發展。為什么呢？除了經銷商老板各自的運營能力之外，關鍵之處在于經銷商在選擇代理商品時存在著誤區，沒有選擇到合適的代理商品，這嚴重制約了代理商的發展速度、發展規模、發展動力。

    經銷商選擇代理商品都有哪些誤區呢？

    排斥廠家招商

    不少區域經銷商稍微做出一點成績，或者代理一個略有知名度的品牌，就有點找不著北，洋洋自得，有點功成名就的自我陶醉，對于找上門來尋求合作代理的廠家愛理不理，有的甚至轟出家門，仿佛廠家有求于他，于是白白喪失了很好的選擇機會。

    經銷商要明白，地球不是離了誰就不轉了，廠家選擇經銷商不一定就是針對你，你只是廠家選擇的對象之一，即使你不合作，如果廠家有高品質的商品，仍然可以找到其他的代理商，這時其他的代理商有可能成為你發展路途中的強勁對手。曾經有經銷商告訴我：“真后悔當初沒選擇XX商品，你看現在人家銷售得多好！”，言談中流露出對其他代理商的嫉妒和羨慕，只可惜這個世界上是沒有后悔藥的。廠家招商和經銷商選擇代理，只是彼此給予對方一個很好的選擇機會，而不是誰有求于誰，恰恰是利用彼此的優勢資源構建營銷平臺，從而實現雙方利益的最大化，不管廠家和經銷商的大與小，在這方面是彼此平等的。

    明智的經銷商應該敞開心扉擁抱整個世界，虛心和廠家接洽，用心分析市場，看看能否有合作空間，如果有合作空間，當果斷決定代理。如果不能合作，也給廠家一個負責任的說法，禮貌地拒絕廠家。經銷商“閉關鎖國”，盲目排斥廠家，只能使自己越來越遠離市場，成為市場上自高自大的孤家寡人，長此以往，將逐漸走向衰亡。

    自己畫地為牢

    不少經銷商把自己定位為食品經銷商、洗化經銷商、調味經銷商等，從此拒絕行業之外的商品代理。如果一個經銷商在起步階段，把自己作為專業代理商定位還是正確的，如此可以集中精力把一項代理商品做得又精又專又好，也可以取得很好的效益。可是發展到一定程度，尤其是某類產品已經做到市場成熟，達到一定飽和狀態的情況下，再固守自己原先的定位那就過時了。

    可以分析一下，如果做飲料的，做到一定程度，渠道深耕之后，銷量再也難以上升，能夠保持不下降就不錯了。在這個時候，又有不少經銷商選擇代理同行業的其他品牌飲料，可是做來做去，新代理飲料銷量有所上升，可是原先成熟品牌的飲料卻有所下降，可謂此消彼長。只是此消彼長也就罷了，關鍵是銷售成本反而上升了，這是得不償失啊！其實道理很淺顯，在一定時期、一定區域市場里，某一類商品的銷售總量相對穩定，新代理一種同行業新品，只是進行了一次市場銷售量地重新分配，不會有整體銷售量的上升，也就不可能有利潤的提升，沒有了利潤的支撐，經銷商何以發展？

    所以，對廣大經銷商來說，在一定程度上，代理一種同行業的商品和幾種同行業的商品，銷售額差距不大，對利潤提升沒有多大幫助。經銷商發展到一定程度，就應該適時調整發展戰略，由單一專業經銷商向綜合經銷商發展，代理洗化的可以代理食品，代理食品的可以代理洗化等等……各行業在渠道上兼容共享，真正發揮渠道優勢，實現利益的最大化，提升盈利能力和利潤水平。

所以說經銷商發展到一定程度，完全沒有必要把自己局限在某個行業里，這是典型的畫地為牢、固步自封。經銷商要記住：不是我是代理什么行業的，而是在不違法的情況下，只要賺錢，什么行業都可以代理!

    廠家不是名牌

    “你們提供的商品不是名牌，市場很難做啊！”，這是經銷商對廠家招商人員說得最多的一句話。乍一看，這句話也沒毛病，可是仔細分析一下，就會發現這句話很矛盾，如果廠家提供的商品是名牌，那一般是廠家在此地已有經銷商了，正因為有經銷商在做市場了，所以才在本地市場成為名牌的，那還用得著再招經銷商？凡是招經銷商的廠家（更換經銷商的廠家除外），無論在外地是多么牛X的名牌，在新開辟市場都不是名牌。如果經銷商只本著名牌商品談代理，那是緣木求魚，根本是自己的假設而已，除非某名牌在本地更換經銷商，當然這種機會不很多，即使得到這種機會，市場上依然存在原來經銷商的許多歷史遺留問題，操作起來也不容易。經銷商應該清晰的知道，名牌是廠家和經銷商共同做出來的，不是任何一方就能單獨打造名牌的，在未成為新開辟區域名牌之前，廠家能提供給經銷商的是優質的商品、品牌操作策略、營銷推廣方案等，而經銷商最終判定是否合作，也是以這些作為參考依據的。

    所以經銷商在代理商品時，要學會思考和分析，看看廠家商品有沒有市場、利潤多高、有沒有品質保障、有沒有營銷支持等，而不是一個勁地追求名牌。

    一味要求支持

    有些經銷商習慣于獅子大開口，對廠家什么都敢要，要促銷支持，要廣告宣傳，要業務員幫助鋪貨，又要廠家提供車輛支持，有的經銷商在自己的車體上做了廣告，還向廠家索要廣告費……等等名目繁多。經銷商應該想清楚，捫心自問一下，做個換位思考，換個角度考慮問題，想想假設你是廠家，面對貪得無厭的經銷商，你又該作何感想？經銷商和廠家都是做營銷，應該以同理心對待彼此，不要超越某些公認的底線，如果廠家對經銷商有求必應的話，那么廠家得需要付出多大的代價啊，如果把這塊付出用在建立開設直營分公司上，是不是能夠更好的駕馭市場，那還用得著經銷商干什么？

    廠家之所以通過經銷商，只不過為了各取所長、避其所短，廠家利用經銷商在當地的渠道資源和優勢，經銷商利用廠家營銷資源和營銷支撐，實現1+1大于2的效果，真正實現共贏共榮。所以聰明的經銷商不要一味的向廠家提要求，尤其那些不合理的要求，而是仔細看一下自己能夠做什么，做的怎么樣，對自己有恰當的定位，如果不顧實際，亂提要求，只能喪失很多良好的合作機會。

    對于廣大經銷商來說，選擇合適的代理商品遠遠大于自己的努力，而跳出選擇代理商品的誤區，是其擺脫束縛、選對商品、邁向成功的重要一環。(注：凡轉載、使用文章者，需完整刊載作者詳細介紹及完整內容，否則一律視為侵權盜版）

    王洪東，十余載營銷實戰，從營銷一線做起。郵件：wanghongdong678@sina.com，whd0168@sohu.com