企業“全員營銷”大突破

在很多中小企業里面，都會存在這樣的問題：銷售部門和綜合部門之間似乎總是有說不完的矛盾。銷售部門依仗自己為公司創造直接經濟利益的重要地位，總是對綜合部門橫挑鼻子豎挑眼；而綜合部門則辛辛苦苦為銷售服務的同時，拿著一成不變的工資待遇，還要受到銷售部門的職責，于是自然利用自己手里僅有的一點權利實施“反擊”。這樣的后果必然造成公司內部經營組織的不順暢，導致企業策略執行打折扣，反而最后影響了企業發展。

     其實中小企業發展相對大企業最大的優勢就是其人員少、靈活高效便于管理，而其致命硬傷也同樣是過分強調業務的重要性，忽視了企業流程化責任管理。針對企業內耗產生的諸多問題，不妨引入“全員營銷”機制。

      何為“全員營銷”？就是充分調動每位員工的積極性和突出能力，參與到企業的日常經營工作當中，打破固有的銷售和綜合脫節的弊端，將企業人力資源優勢發揮到極限，從而提升經營效率。

1、 建立全員營銷的意識

     首要的就是要在企業內部形成一個良好的認識，不要只是把銷售看成是業務人員的事情，而應該將公司所有員工都納入公司的銷售體系。

     例如，我們可以建立企業內部的員工良性流動機制，鼓勵員工實現崗位流動，把最合適的人放在最適合的崗位，不合適的人逐步淘汰出公司員工隊伍，來充分發揮員工的優勢，實現優勝劣汰。同時，也可以經常組織各種與銷售相關的內部活動或研討會，真正的把整個公司融為一個有機整體，鼓勵大家多關注公司的業務開展進程，了解整個行業的情況和先進的模式，同時結合公司實際情況進行探討，從而為公司的銷售會診把脈。

2、 合理規劃部門和職責

      在公司內部的構架劃分上，首先避免業務部和后勤部等明顯的劃分，應該逐漸整合成大部制！將企劃、售后服務等與銷售聯系緊密的部門逐漸編制到一起，統稱營銷部，統一接受營銷總監或銷售總經理領導，實現與銷售業績掛鉤的考核模式，最大限度的提升相關部門的公司積極性。

      同時，也可以創造性的使用特殊部門配置機制。由于中小企業人員較少，部門建制也不全面，可以實行部門兼職的模式，來提升業務相關部門的實際操作能力，也可以變相的提升相關部門人員的工資待遇。如醫藥招商企業，對于其中的企劃部等輔助業務部門而言，經過對公司銷售區域的重新定位劃分，選擇招商業務人員無暇估計，市場銷量很少或空白的區域2-3個，直接由企劃部門來操作。這樣做，不僅可以提升企劃部門對市場的把握程度，為以后的市場服務提供更為有效的方案。也可以解決因為企劃部門員工與業務部門員工因為工資待遇落差較大的心理問題。同時，對于現有市場來說，銷量不僅沒有削弱，反而得到了專業化的運作，無形中得到了加強。

3、 提升員工的專業程度

     做任何工作，首先你得做成專才，然后才有可能取得成功。對于參與全員營銷的所有員工來講，也需要做成專才，也會在這樣一個營銷會戰中取得成功。作為醫藥企業的員工，需要掌握的專業知識包括以下幾個方面：

      首先就是產品方面，這個方面無論是業務部門員工還是其它部門的員工，都是必須要牢固掌握的。產品方面的知識很多，既包括公司自己品種的規格、裝箱、適用病癥、服用天數、療程、不良反應等基礎知識；也包括所治療病癥的病灶反應情況，如何使用獲得最佳療效；也包括競品的優缺點等相關信息。

      其次，是關于行業政策法規、發展動態、行業趨勢等信息。這些信息會直接影響產品的渠道、價格等方面，是企業策略調整適應的依據。同時，對行業重要信息的把握，也可以在與客戶或同行交流過程中提升自己的專業程度。

      再次，就是掌握企業產品所在渠道方面的專業知識。藥品根據自身定位，無論是臨床品種、OTC品種、普藥品種等，不同的渠道有其完全不同的操作模式和渠道特性。作為參與全員營銷的藥企員工，自身得時刻關注相關渠道的情況。掌握渠道變化趨勢，了解先進的渠道操作模式，關注渠道中優勢產品和優勢企業的市場經營情況，并對照自己企業的情況予以改進調整。而作為企業來講，做創造機會請有豐富經驗的渠道專家做培訓，同時增強相關營銷人員接觸市場的機會，都是對員工自身素質和能力提高的有利保證。

4、 制定完善的激勵機制

      要使得公司員工真正理解“全員營銷”的內涵，并積極主動的參與其中，合適、高效的激勵機制必不可少。這種激勵是建立在公平、公正的基礎上，保證在制度面前人人平等。

      在具體的措施選擇上，可以設置最佳提案獎來鼓勵大家參與公司經營計劃的討論。對于確實有實際意義的員工關于營銷等方面的改革方案，公司研究決定采納到經營過程中的，可以根據提案的實際意義和價值，授予該員工在物質和精神方面的獎勵，從而鼓勵更多的人參與到公司經營活動的關注上，開動腦筋提升對銷售活動的認識。

     另外，對于實際業務的提成獎勵等機制，也進一步完善。既然是全員參與到營銷工作當中來，就要改變原有的單純按照銷量實施獎勵的機制。而應該將銷量的全額獎勵部分，根據在營銷工作當中承擔責任的不同實施階梯型的發放，讓參與到業務工作當中的每一個人都清楚自身對業務的貢獻值有多大，企業給予其獎金就是最好的說明。