弱小經銷商面對竄貨怎么辦

弱小經銷商面對市場竄貨很多時候是很無奈的，向上（廠家）搬救兵吧，廠家往往會因為其小，而將其反饋的意見束之高閣，要么就是做做表面文章，嘴里面光說要解決，實際上卻按兵不動，典型的光打雷不下雨；對于竄貨的“始作俑者”以牙還牙吧，最終往往會兩敗俱傷，即傷了和氣，又容易使市場陷入價格一路走低的惡性怪圈，從而愈發不可收拾。那么，弱小經銷商面對竄貨，到底應該怎么辦呢？以下案例或許會對大家有所啟發。

　　以退為進

　　X市的李經理是江蘇無錫Y牌小家電的一家小型經銷商,2005年,就在李經理穩扎穩打地運作他的市場時,突然發現臨近市場的Y牌產品不知何時流入了他的”領地”,李經理是Y牌廠家中的一個微不足道的經銷商,對此，李經理心知肚明，在這個人微言輕的年代，他要尋找自己的解決市場竄貨之道。

　　經過察看產品的發貨識別碼，李經理知道目前竄貨的產品來自于鄰近的A市場。A市場已經運作好多年了，渠道較為成熟，其代理商王老板是一個很講意氣而又異常豁達的人。這次為何會出現竄貨呢？是惡意竄貨，還是無意竄貨，抑或是自然流通竄貨？通過業務員，李經理了解到，當前A市場目標壓力很大，在市場增長潛力已經挖掘差不多的情況下，有可能想通過向外擴張，來減緩自己的銷售壓力。那么，針對這種情況，怎么來處理呢？是直接向廠家“告狀”？還是自己想辦法處理，如果向廠家投訴的話，自己的問題能夠解決嗎？自己在廠家的地位他心里是很清楚的。思慮和權衡再三，李經理決定主動一些，通過自己的方式來解決爭端。于是，在一個晚上，李經理撥通了王老板的電話，在電話里，除了正常的客套話外，李經理很是將王老板吹捧了一番，并真心而誠懇地表達了想向王老板學習的念頭，并希望在第二天他能夠登門拜訪。但他只字未提竄貨事宜，在李經理的一翻抬舉和盛贊下，王老板答應與李經理見面交流交流。第二天，在主管當地業務經理的陪伴下，李經理驅車到了A市，到達A市后，李經理選擇了一家距離王老板較近的咖啡廳，然后電話邀請王老板，王老板也很爽快，很快就按約來到。雙方見面后，先從A市這幾年的快速發展談起，一直談到王老板操作Y牌家電的發家史，對于這些，王老板滔滔不絕，如數家珍。這的確讓李經理受益非淺，李經理一邊點頭，一邊記錄，這讓王老板很有成就感。聊到吃飯時分，在李經理的盛情邀約下，他們每人一份鐵板牛排，外加一杯“深水炸彈”（雞尾酒），喝到酒勁上來，李經理便敞開心扉，道出操作X市場的艱難，見此景況，王老板一拍胸脯，問有什么需要幫忙的，這時，李經理便道出了心中苦水，說可能由于A市場操作較好，不知怎么回事，有一部分產品流入了X市，致使X市場價格秩序大亂，因此，希望王老板能夠幫忙協調一下這個事情。王老板一聽，立即表態，這些情況他回去后就進行調查，不會再出現這種現象，并請廠家的業務經理做證，如果再出現竄貨，甘愿受罰。最后，在友好的氛圍中，雙方握手道別。其后，在X市場上，再也沒有了A市場的Y牌產品。

　　李經理通過以退為進的策略，既學到了對方的經驗，尊重了對方，又圓滿地解決了竄貨問題，可見通過“和平”的手段，采取迂回戰術的方法，也是解決市場竄貨的有效措施。

　　點評：弱小經銷商的呼聲往往是低微的，是不易引起廠家重視的，在這種情況下，主動出擊，恭維竄貨方，并采取酒桌上攤開事情的做法，有時也是一種高明的應對策略，尊重對方而不是反擊對方，有時是制服對方的最有效手段。

　　攻心為上

　　Z市的趙老板經銷D牌榨汁機已經3年了,除了經銷D牌的產品外,他還代理了其他品牌的電熨斗、飲水機等小家電，由于經銷品牌多，精力分散等原因，因此，D牌榨汁機在Z市的銷量并不大，在廠家來看，仍然是一個小客戶。但該款產品在市場上卻有逐步增長的勢頭，重復購貨的二批商越來越多，這讓趙老板著實很高興，也想乘機集中資源和精力而大做一番，但他有一次在去Z市家電市場送貨的過程中，無意間發現了鄰近B市的D牌產品，并且經過調查，B市經銷商送給家電市場一些商戶的價格遠遠低于出廠價，即該經銷商把一部分廠家的返利都給倒扣進去了，這使執行廠家政策較好的趙老板非常煩惱。

　　經過打聽,他了解到B市的經銷商林總是一個十分精明而圓滑的商人，為了獲利和拿到廠家的更大政策,經常做一些”小偷小摸”的動作,對于這樣的同行，他應該怎么辦呢？如果來軟的,對于林總這樣一個特別狡猾的“老狐貍”來說，肯定是無濟于事的;來硬的即向廠家告狀的話,肯定自己在廠家面前也占不了什么便宜,于是，思前想后，他計上心來，通過業務員，他找到了林總的聯系方式，并在一個禮拜天的上午撥通了他的電話號碼。以下是他們的對話實錄：

　　趙老板：林總你好，我是Z市的D產品經銷商，我姓趙。

　　林 總：哦，呵呵，知道、知道，有什么事嗎？

　　趙老板：有件事想麻煩你一下，最近，不知什么原因，我在Z市的家電市場看到了發往咱們市場的D牌產品，并且價格較低，現在這邊的商戶對我意見非常大，以致出現退貨，也導致我倉庫里的很多產品滯銷。

　　林 總:哦,是嗎?這個事我調查調查,應該不會出現這種現象吧?不過,你也不要太在意,說不定是自然流通嗎?這很正常。

　　趙老板：不是自然流通,我已經調查過了。是這樣,咱們都是生意人,既然竄貨已經導致目前的局面，看來我要另做打算了……

　　林 總：我現在的計劃是這樣的，鑒于目前的狀況，想放棄D牌產品的經銷,但你也知道,我倉庫里積壓著大量的產品,這個恐怕我要想辦法在一些市場上處理了,你知道,我的市場現在處在拓展階段,我只有通過一些另外的市場低價銷售快速出手了……
　　林 總:快速出手?不會吧,這個產品現在增長很快的,你千萬不要有這個想法,竄貨問題,我們可以協商解決嘛?說不定我們是一種誤會,這樣吧,我調查一下,如果是我的貨,我可以想辦法收回，但你不能”破罐子破摔”,將你的產品低價處理到我市場上啊，我可是苦心經營了好多年的啊。

　　趙老板:我也是被逼得沒有辦法啊,如果你是我的話,你也會這樣做的,所以,我只有這樣考慮了.

　　林 總:這樣吧,我收回我的產品,并且向你保證,決不會在你市場上再出現我的產品,如果以后再有了,隨你在我市場上怎么賣都可以,好嗎?

　　趙老板:既然你說出來了,那我再考慮考慮吧,但你一定要把我市場上的貨收回,否則,我真的沒有退路了……

　　一個禮拜過去了,趙老板再次去家電市場送貨時,發現B市的產品真的沒有了,后來,林總又打來電話,告訴他產品已經收回,希望能夠原諒,并希望以后統一價格,加強合作,共同把D牌榨汁機市場做大做強。趙老板終于解除了心頭大患。

　　點評:上兵伐謀,攻心為上,通過抓住竄貨方犯錯的“軟肋“，從而進行適度“威脅“和“恐嚇”，即市場做的再好，也害怕“反攻倒算”這一情況，趙老板對林總給予了“報復”的心理暗示和恐嚇,為了保全自己的長期利益,林總選擇了屈服和妥協,答應收回產品,并保證不再竄貨,在這個以強凌弱的市場競爭規則里,有時適當的”野蠻”一下,說不定也能起到意想不到的效果,正所謂”橫的怕楞的,楞的怕不要命的”,一物能夠降一物。

　　借力使力

　　N縣的老張經銷知名品牌Q電飯鍋已經一年有余，由于市場競爭激烈，市場一直不溫不火，是該品牌名副其實的小客戶。可就是在這樣一種市場狀況下，竄貨卻依然在這里上演。

　　這次竄貨方是N縣所屬的M市經銷商，為了完成廠家的任務，從而獲得更多的獎勵，處在同一級別的M市開始借助有一定輻射力的優勢，向周邊市場大舉入侵，N縣已經是其第二次竄貨的市場了。

　　面對這種情況，老張應該怎么辦？是直接向其叫板，讓其不再竄貨，那等同于與虎謀皮，如果聽之任之，不加阻止，那竄貨方會更加肆無忌憚，有恃無恐。經過慎重考慮，老張決定借船出海，即借助廠家的力量，來達到遏制竄貨的目的。

　　在進行了精心的思考后，他撥通了主管該地區的丁經理的電話，首先，他表明，由于市場競爭激烈，雖然N市場做得量不是很大，但他一直都很努力，都能很好地配合廠家的各方面工作，銷量也有穩步提升的趨勢，通過這一番話，其目的是向廠家表明立場，他雖然不是企業的較大經銷商，但確實忠誠度最高、較努力的經銷商；其次，他拋出了此次通話意圖，即M市經銷商又開始向其竄貨了，這干擾了他正常的經營，使市場秩序一片混亂，M市經銷商是典型的屢教不改。這些話是向廠家即丁經理申明情況并趁機訴苦的。最后，老張亮出了“底牌”，Q牌是行業知名品牌，如果任由竄貨泛濫， 不僅正常的市場秩序無法保障，損害商家利益，但更損傷廠家的信譽度、美譽度、公信力，使商家人人自危，如果常此既往的話，后果將是廠之不廠，商之不商了。老張的此番話目的是向廠家施壓，通過將竄貨問題提到一定的高度，從而引起廠家的重視。果然，廠家的丁經理除了表示感謝外，答應將盡快到達N縣進行調查,并向廠家匯報處理.半個月過去了,丁經理為了負責區域的長治久安,在查清了竄貨的事實后,果斷地對M市經銷商給予了收回竄貨的產品,并扣除保證金3000元的處罰.

　　老張借助廠家的力量,最終實現了消除市場竄貨的目的.