落難企業如何實現咸魚翻身

企業因運營不當而出現資金鏈斷裂、政府支持不再、市場急劇萎縮、人心煥散流失，從而導致整個企業的經營活動因基本處于停頓狀態，這就是所謂的落難企業。我們的信念是：等死并非唯一的選擇，事情不是沒有解決辦法，只是我們還沒有找到解決問題的辦法而已。
 
　　企業因運營不當而出現資金鏈斷裂、政府支持不再、市場急劇萎縮、人心渙散乃至流失，從而導致整個企業的經營活動基本處于停頓狀態。大部分企業在經過一陣不服氣的掙扎之后，終于將僅存的那么一點點信心耗費殆盡，于是，無論是政府、金融機構、行業內的專家還是企業自己，等死（如干脆關門大吉）甚至是選擇速死（如讓其它企業兼并或收購）似乎成為唯一的選擇。但是，天眼狼道實戰營銷團隊的看法與眾不同，我們的信念是：等死并非唯一的選擇，事情不是沒有解決辦法，只是我們還沒有找到解決問題的辦法而已。
 
　　那么，落難企業如何才能實現咸魚翻身呢？
 
　　在找到辦法之前，我們先看一看企業落難之前一般給自己留下了什么。
 
　　1、一定的企業及品牌知名度。落難企業在落難之前一般開展過較大規模宣傳、促銷、鋪市、陳列等營銷活動，這些營銷活動將企業及品牌知名度提高到一個相當的高度。我們應當注意到這樣一條，企業的落難的消息在相當長一段時間內只是局限于行業內、經銷商及分銷商和部分零售商中，消費者對此并不知情。也就是說，對消費者來說，企業及品牌的美譽度尚存。
 
　　2、一定規模的消費群。企業落難前持續產生過大規模的銷售量，而落難的原因一般是因為企業自身經營而非產品質量原因，因此一般有著相當規模消費群，甚至有部分忠實的消費者。銷售量的急劇滑落，只是因為產品的售點、廣告宣傳及促銷活動急劇減少所造成，并因此形成惡性循環。
 
　　3、一定的經銷商資源。一般落難企業在崩潰前會因這樣兩種原因與部分經銷商關系惡化：一是經銷商有大量的庫存而企業無力幫助消化，二是經銷商付款后企業無力發出產品。如果不是企業承認經銷商的貨款而非惡性騙款，那么這些經銷商仍然可能成為企業的經銷商。再者，當企業突然崩潰時，部分經銷商并不存在以上問題，那么，這些經銷商也可能成為企業的經銷商。也就是說，落難企業尚存部分經銷商資源可供利用。
 
　　4、可能的政府支持。俗話說：錦上添花，落井下石。政府固然會在企業紅火時錦上添花，也會在企業落難時落井下石，但一旦企業有所起色，當地的政府部門依然有可能給予企業以支持，因為當地政府需要強勢的企業來為他們提供政績甚至是其它方面的需求。而政府的支持，實際上就會跟上財政及金融機構的支持。
 
　　落難企業的咸魚翻身之道：
 
　　一、深刻自我反醒，找到咸魚翻身之道
 
　　“不為失敗找理由，只為失敗找原因”是落難企業首先需要建立的思想。失敗很可怕，也難以讓人接受，但更可怕的是不知道自己失敗在什么地方——是戰略時機、戰略決策還是營銷策略、內部管理方面出了問題？這是落難企業領導必須要搞清楚的問題。只有靜下心來找到失敗的真正原因，才能在翻身時找到正確的方法，也不至于重蹈覆轍。
 
　　需要說明三點的是：
 
　　第一，反醒不能走極端。有些落難企業的老板在反醒自己時，很容易一個極端走向另外一個極端——以前放權，現在集權，以前集權，現在盲目放權；以前信任所有人，現在懷疑一切，以前懷疑一切，現在盲目信任所有人；以前大手大腳，現在該投入的不投入，以前小里小氣，現在盲目投入等等。老板在反醒自己時一定要保持一種平和、客觀的心態以平和的心態，否則很重蹈另一個覆轍，再次置企業于萬動不復的境地。
 
　　第二，提高自己。有些落難企業之所以落難，就在于老板對行業、戰略及營銷與管理存在著極大盲區或不足。在企業較長時間的營銷過程中，作為老板應當能夠有所提高，但企業的之落難，說明老板仍然需要提高，也只有進一步提高，才能真正知道以前錯在什么地方，才能以正確的方法走正確的路。
第三，借助外腦。有些時候，因為所處的環境受限，我們很容易掉進一種思維中跳不出來，即使是自己認為正確的東西，其實只是自己所處的環境內的思想，所以，有可能，我們應當請外腦來檢驗、校正我們的思想，對落難企業更是如此。
 
　　二、通過剝離不良資產重振旗鼓
 
　　企業落難之后，最大的問題就是資金問題，特別是那些債務壓得企業根本就難以翻身。怎么樣讓解決債務的問題呢？資產剝離應當是可行的方案之一。即將重點轉向沒有任何債務的公司，或者干脆組建一個新公司（如史玉柱的巨人集團與上海健特），將所有不良資產從原企業中剝離，以一身輕松尋求咸魚翻身。
 
　　三、倚靠地方政府提供幫助來緩解壓力
 
　　旭日升在崩潰之后，當地政府仍然不遺余力加以支持，就一個很好的例子。雖然最后仍然沒有拯救旭日升，但起碼可以證明當地政府不會輕易袖手旁觀。因為地方政府需要政績，而當地有成功企業就是體現他們政績的一種方式——企業風光，政府也會感覺風光。在企業風光的時候，肯定得到過政府的支持與幫助，現在落難了，政府一樣不會袖手旁觀。所以在企業應當以深刻的反醒與前景規劃來說服當地政府為自己的重振旗鼓提供幫助，如減輕一些債權債務上的壓力等。
 
　　四、重拾精英舊將，組成一個更具凝聚力的團隊
 
　　企業落難的時候人心會渙散，但并非所有的人心都會散盡，特別是那些對企業的過去有著清醒認識的精英　舊將們，有著對企業十分深厚的感情。筆者曾在海南恒泰服務過多年，雖然稱不上精英，但在恒泰公司落難后的幾年內，在為那么好的一個產品、一個品牌、一個企業突然沉淪而痛惜時，依然時刻維護著公司的形象。我想，如果當時公司再次召喚，我當時會毫不猶豫地重新回歸到那個團隊中去。所以，如果不是老板的人格與道德觀念出現了嚴重的問題，落難企業不能認為人散就不能再聚。而應當盡最大可能重拾那些有能力、有頭腦、對整個企業、整個產品、整個市場十分熟悉的精英舊將，重新組成一個可能會比以前更加團結，更加有戰斗力的團隊，從而為企業的咸魚翻身提供最大的保證。
 
　　五、以危機公關實現資源再利用
 
　　這里所說的危機公關與我們平常所說的危機公關不同。企業落難后的危機公關，主要是針對當地政府、針對金融機構、針對經銷商、針對零售商的危機公關。所謂針對當地政府的危機公關即前面所說的取得當地政府的支持與幫助，針對金融機構的危機公關指的是希望金融機構能夠給予企業在一定的緩沖期，而針對經銷商的危機公關是指企業要將企業的實際情況如實告訴經銷商，承諾解決以給遺留下的與經銷商的合作問題，同時向經銷商介紹企業重振旗鼓的條件、計劃與方法，重拾經銷商的信念，以取得他們的再次配合。對經銷商來說，如果他真正曾經為這個品牌付出過，那么他所在的市場肯定會打下了個良好的基礎，繼續合作會給他帶來利益。
 
　　六、以巧妙之策充分利用品牌力
 
　　前面我們說到過企業在落難之前會留下一定的企業及品牌知名度與一定規模的消費群，這些都能夠為企業所利用。當然，落難之后的資金困難將難以再將以前那樣大張旗鼓地開展規模營銷，這就需要企業利用巧妙之策。很多落難企業在重返市場時往往會悄聲無息，這種方式是對以前資源的巨大浪費。江西四特酒從山東濟南敗退，再次進入時曾將廣告語定為“好喝的四特酒又回來了”。且不說我們贊不贊同這句話，但他是在利用四特酒以前打下的知名度基礎，在喚起曾經消費群的記憶，這就是一種巧妙的策略。當然，具體企業的具體情況不同，充分利用品牌力與固定消費群的策略也不盡相同，我們就不多說了。
 
　　再次對落難企業重復前面所說的一句話：等死并非唯一的選擇，事情不是沒有解決辦法，只是我們還沒有找到解決問題的辦法而已。