改善弱勢市場的四法則

 市場是做出來的，于是就有了強勢市場和弱勢市場的差異。

　　弱勢說明市場存在問題，存在問題就必須解決問題。不過，面對現實，既不能亂投醫，也不能破罐子破摔，更不能急于求成。

　　一個公式必須謹記：四步解題法則。

　　1、 發現問題是什么？

　　2、 分析問題為什么？

　　3、 解決問題靠什么？

　　4、 檢驗方案合理嗎？

　　例如：你的產品一直難以在市場上難有很大起色，其原因可能有以下四種：

　　1、市場建設不力

　　⑴銷售網絡不健全；

　　⑵經銷商資源有限，造成市場覆蓋、服務、維護能力不足；

　　⑶經銷商對你的產品沒有價值沒有認同感，不重視你的產品，在通路推力上存在嚴重缺陷

　　⑷終端網點數量不完善

　　⑸渠道鏈向心力差、波動性大、穩定性差

　　2、消費拉力薄弱

　　產品認知度差、消費者接受度低，雖然客戶主力推銷，但終端產品長時間動銷緩慢，貨物積壓倉庫，挫傷客戶積極性和信心，。

　　3、銷售執行不到位

　　對市場的銷售政策執行不力，價格體系混亂，渠道成員無利可圖，客情關系維護不力，市場推廣和消費促銷得不到有效執行，造成產品的鋪市率、陳列質量、形象建設等提升動銷關鍵性因素見不到起色。

　　抓住問題是什么？分析了問題為什么？我們是很容易找到解決問題的方案了，但是令人頭疼的是解決問題靠什么？

　　不過，解決問題的方案有多種，但那種方案最適合，或哪幾種方案最適合，才是關鍵。

　　面對上述原因的分析，產生解決問題的辦法有五種。

　　1、 強化自身銷售力

　　派遣銷售骨干或者招聘銷售尖兵，在弱勢市場堵缺補漏，去劣存優進行市場開拓，產品鋪市，協助經銷商做好下游市場，增強經銷商經銷的積極性和認同感。或者協同經銷商組織可控的、專門負責自己產品的隊伍，將影響銷售提升的各項短板補缺起來：鋪市率、上樣率、促銷率、拜訪率、送貨率、培訓率等。把這些影響銷售的短板通過人力素質的提高來提升銷售率，激發上、下游客戶的主推性、積極性。

　　2、 調整渠道運作局限

　　打破經銷商壟斷產品的經銷權的局限，根據產品的特性，根據品類的差異，交于不同的經銷商運作，讓不同的經銷商充分發揮自己的特長或自己的渠道優勢，還可以讓他們彼此牽制制衡；或者根據區域大小把市場分成若干不同的小區域，設置多家經銷商，用多家經銷商的競爭性力量來迅速彌補不足，提升銷售。這只是解決問題的方法，至于實戰操作中那些細節性的廠商博弈制衡的技巧，還要看銷售員的掌控把握能力和技巧。

　　3、 根據產品特性布局終端

　　根據產品的定位，根據產品適合消費者的需求，來布局自己產品適合的終端，有效的終端，這是產品動銷之本。不要貪得無厭的渴望霸占任何終端：吃著碗里的、看著鍋里的；也不要過分把產品僅僅局限在大賣場、連鎖超市。必須根據自身產品類型、產品檔次、企業實力、資源境況、適合的消費群體和消費習慣，進行終端的合理規劃和定級，這樣才能有條有序對各個終端進行有效性的重點鋪市、出樣、維護，優化資源投入、強化終端建設。

　　4、強化銷售績效考核

　　一個市場做的強與弱，除了與企業曾層面上的戰略戰術運作有關，還有該市場的業務人員素質有著重大關系。

　　增強業務人員素質的關鍵，除了依靠培訓、學習外，更好的辦法就是針對業務員的實戰作業進行過程監督和考核。改變傳統考核方式重結果輕過程的方式，以績效指標為基準，來保證市場能夠均衡、穩定、健康的發展。若對銷售員以結果為標準，來衡量業務員的成績，則難以確保每個階段的產品鋪市、陳列、促銷、維護、費用支持等有效合理的做到位，造成

　　業務員在銷售過程中產生技能或工作重點的短板現象，這也是影響市場強弱發展趨勢的因素之一。

　　5、增效終端推廣宣傳

　　推廣或促銷的目的有三：①宣傳品牌②提升銷售③打擊競品。

　　面對產品處于弱勢市場，依靠推廣宣傳來提高產品的認知度，增強消費的接受度，擴大品牌的競爭力等，是迅速拉動或推動市場：咸魚大翻身的方法之一。通過合理規劃推廣宣傳的方式，計劃推廣宣傳的步驟，圈定推廣宣傳地點等手段有目的、有計劃逐步進行品牌和產品的宣傳，來增效終端銷售提升，擴展消費購買群范圍，使產品由上到下一路順暢，使通路活躍起來，才是市場真正做起來了。

　　改變市場的方案出爐了，但究竟哪種辦法最適合自己的企業呢？最適合自己的現狀呢？這就必須根據自身最需要調整的環節、自身企業的實力和最自己最擅長的運作之道來調整、改變、顛覆自己產品的市場地位。