企業的機會在哪里

中國的企業家大約經歷了三個時代：

      第一個是膽大時代。這個時代以土匪式的經營方式為主。很多人都是倒賣彩電的、走私的、官倒的，或者是利用銀行貸款的。這批人最顯著的特征是哥們義氣，很有點江湖味道。

      第二個是實干時代，這個時代以制造業的崛起為代表，三鹿、伊利、創維、TCL、九陽、時風、春蘭、力帆、新希望……這里面，企業家的思維依然是傳統的，一個企業家的成功和他的廠房的多少、銷售額等等掛鉤，大多是人力密集型，很多企業在內部靠人海戰術生產、在外部靠人海戰術銷售。

     第三個是巧干時代，這個時代是伴隨著互聯網和資本運營而走向前臺的。在這個領域，不乏百度、阿里巴巴、雅虎、騰訊、新浪、sohu等一流的網絡公司，還包括金六福、國美、蘇寧、蒙牛、圣元等很多傳統的企業。

     每一個時代都有自己特定的機遇，每一個時代都有自己獨特的英雄人物，歷史在發展的同時，將很多記憶在我們眼前抹去了，但是劃痕最深的記憶卻是無法磨滅的。比如，李嘉誠家族的長盛不衰。

     機遇無處不再，他只屬于有準備的人。中國的企業和企業家都是有自己的秉性的，而據我觀察來看，中國企業家的脾氣是最掘的，有時候真是十頭牛都拉不回來。

     而機遇往往需要企業家和企業的變通，因為那樣，這個企業才能絕處逢生，才能吃到新的利潤。對所有中小企業的企業家來說，他們經營的所有努力就是在尋找打敗競爭對手或者超越競爭對手最簡捷的方法。

    在中國的戰爭史上，淝水之戰、赤壁之戰等戰例都是以少勝多、以小勝多的經典案例，一直為兵家所研究。雖然有人將企業之間的競爭比喻成戰爭，但我覺得此戰爭和彼戰爭還是有天壤之別的，因為我們今天“戰爭”的根本是獲得消費者的認可。他可能是一個小企業，但是他懂得經營消費者的人心，那么他就能夠獲得“戰爭”的勝利。

    抓住互聯網的神話

     很多人一直在探討互聯網和傳統產業之間的關系，并試圖通過互聯網最終改變很多產業。從今天來看，這個改變不是沒有可能。胡戈300元造就的《一個饅頭的血案》，足以在最短的時間內撬起投資了3億多的陳凱歌的《無極》。這不是神話，這就是今天我們面臨的市場環境和市場機會。

     小勝大，少勝多，在今天的市場戰爭中，正在成為一種趨勢、也正在成為一種不可逆轉的時代潮流。我們今天似乎可以預言，未來將會有更多的小企業打敗大企業的神話。

    而事實上，這個神話早就上演了。

    抓住行業變化的機會

    很多時候，大企業更容易造就規模成本的態勢，以前的長虹等企業就是依靠這個優勢成為彩電行業老大的。但是長虹最后并沒有像海爾那樣在行業內持續領先，而是在倪潤峰一進兩出中變得業績平平。而此后的創維、TCL等企業卻最后成了中國彩電的脊梁。

    創維和TCL都是民營企業，很多人說這是機制問題。我去過長虹三次，創維兩次，TCL也大概兩三次，在我對這三家企業的觀察來看，真正打敗長虹的是規模成本。創維、TCL等民營企業的成本就是黃宏生和李東生的鮮血，他們會像珍惜自己的生命一樣壓縮成本。這樣，即使是不具備規模優勢的企業，一樣可以做出和大企業相比較的低成本來。

      從2003年開始，我就呼吁乳品企業中的中小企業要十分重視成本。在我們服務的企業中，陽光乳業就是一個重視成本的企業。這些從牙縫壓縮出來的成本最后成就了陽光2007年之后的輝煌。

      陽光的董事長叫胡霄云。和胡霄云的認識是偶然，但似乎又存在著必然。那是在《乳品與人類》雜志舉辦“中國乳業最受尊重的十大企業家”論壇的時候，作為這個雜志的總策劃，我和胡禮節性的握手、談笑，但能明顯感受到的是：和乳品企業其他企業家相比，胡是個另類－－儒雅的舉止、深邃的眼神、謹慎的觀點……

     就是這個偶然的會面，促成了我們的忘年之交。

     之后，我在一個細雨蒙蒙的暮春接受了陽光乳業集團總經理喻宜陽的邀請，飛往了南昌，去了一趟江西陽光乳業集團。這個和江西印鈔廠彼鄰的乳品企業一下子勾起了我的興趣，其經營模式和用人方法均顯奇特，我因此斷定，胡在乳業不會是池中之物。

      就在我在陽光參觀考察并和胡霄云亂侃乳業群雄的時候，與南昌僅僅3個小時車程的福建南平，長富乳業卻遭遇了歷史上最大的挑戰。這個曾經意氣風發的企業本身想認真做好乳業，卻不料在行業無序的情況下，常溫奶決策成了失誤、奶牛的決策也成了失誤、在加上內蒙海拉爾投資的失敗，這個企業的產品大量積壓，已經潰不成軍……

      當時的陽光和胡霄云還沒有這個胃口，因為那個時候的長富還是一只華南的虎。然而，冥冥中老天注定要讓長富和陽光成為兄弟。

      再次和胡的見面是在北京。

      因為業務繁忙沒有時間去天津參加“中國乳業大會”，胡繞道北京，我們在一家酒店見面了。胡是個爽快人，一見面就給我提問題：你說說，在原料奶漲價的情況下，我們這些乳品企業應該怎么做？？從和胡的交流中，我感覺到新一輪的乳業要洗牌了。

     在和三鹿、三元等大企業的交流中，原料奶的漲價已經成了必然趨勢。遠在大洋彼岸的新西蘭和澳洲的旱災還在擴大和延伸，這個蝴蝶效應雖然晚了一年多才傳到中國，但是已經成了不可扭轉的趨勢，而且來勢洶涌。我一直認為，最早關注到這個可能改變乳品競爭格局的信號，恐怕還是胡霄云這樣的企業家。

     中國的原奶從1.6上漲到了2.8，個別地方甚至上漲到了3.2，這最終導致依靠購買國內外低檔奶粉還原做液奶的低成本擴張的企業的優勢將沒有了，也就是說中國乳業壞企業和好企業在今天才真正站在同一起跑線上了。發改委本來氣勢洶洶地要問“南京宣言”的罪過，但是最后還是發布了“這是乳業內部的自律行為”。乳業人人都知道，發改委已經讓豬肉和方便面搞的暈頭轉向，如果牛奶再出問題，那估計會將中國通貨膨脹的蓋子徹底揭開了。

     時勢造英雄！

     就在大家談論豬肉和方便面的時候，胡霄云蜷伏在被一片老樟樹環抱的辦公室里，喝著普洱茶和他的將士們探討陽光的未來。和這個清靜的辦公室一墻之隔的就是會議室的熱火朝天，十一黃金周前，沒有形成什么實質性的決議，但是軍心卻異常高漲！

     對事業型的男人來說，黃金周假期無疑是難挨的！干什么？胡霄云和愛將喻宜陽驅車南平，一方面為了打發時光，一方面想看看自己的兄弟長富有什么打算。這個看似無意的串親戚，卻最終促成中國乳業歷史上最有價值的一次重組！

      面對陽光的到來，南平人體現了自己最大的熱情。兩個多年在前沿和伊利蒙牛戰斗的兄弟見面，自然話很投機。這時的長富已經將自己產能的90％給伊利加工，本想通過給伊利加工讓伊利兼并最終獲得一個穩定的收益，但是和伊利合作了3年，伊利似乎只有推辭，這最終造成了2006年長富16個農場的關閉，長富人心很痛。長富董事長陳總甚至親赴蒙牛，可是牛根生卻沒有應承。這時候，家底殷實的陽光到來，對長富來說，顯然是一個機會。

     我也就是在這個時候全線介入，協助陽光和長富，規劃陽光長富的未來戰略。和其他企業家不同的是，胡霄云看到了奶源漲價的長期性；和其他企業家不同的是，胡霄云知道快速制勝的道理。和其他企業不同的是，艱難中的長富有了戰略方向；和其他企業不同的是，長富選擇的依然是發展的道路。

     我們的戰略調研報告提交給胡霄云后，胡第二天就親赴南平，這個牽動南平市政府和長富的雙贏談判很快就取得了突破性。10月26日，在政府的協調下，陽光長富的重組大幕拉開了，雙方很快成立公司在鄰長富廠房的地方建設陽光長富奶粉項目，先期投資了數千萬。 

     沒有幾天，統一來了、伊利來了、蒙牛來了、光明來了……在短短的十天時間，有十幾家國內外的企業和資本來到長富，大家希望和長富溝通，得到長富，但是時勢已轉，機會不再！得知伊利拿著新的重組方案去南平的時候，陽光長富的新項目正熱火朝天地開展，我撂下了筆，喝了一杯從南平購回的鐵觀音，撥通了胡總的電話，談下一步陽光長富的發展。

      胡霄云就是用牙縫省下的錢，制造了陽光的東南戰略。今天，這個戰略已經奏效。相信不遠的將來，中國乳業的南方就會出現一個緊隨光明的企業――陽光長富，到那個時候，中國乳業的格局就會有新的變化。

    抓住歷史事件的機遇

    機遇只偏愛有準備的頭腦！

    很多時候，企業家都希望自己的企業獲得快速打敗其他企業的法寶，可是有很多企業家至死也沒有找到。這樣，他在臨終前會說，上帝沒有青睞我。

     事實上，我們周圍的機會很多，而是有太多的企業家沒有去抓他們。

     2002年，中國并沒有進入世界杯，但是金六福卻憑借米盧的人氣和中國足球隊的高關注度將金六福銷量翻番、并將金六福推廣成國內的大品牌，同時還塑造了金六福獨特的“福文化”。現在，比世界杯更能讓中國人自豪的機會出現了，這就是2008年的奧